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中国名酒商学院

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正文:  引言:行业中,很多经销商一年忙到头,结果似乎是白忙乎?经销商的利润哪去了?没在厂家处,也没在消费者那里,都还在经销商自己手里!然而,经销商要获得这些利润,还需要励精图治,勤于管理,不断探索出适合自己的创利之路。

1 经销商没有利润概念

现象:一些经销商只有产品进与出的价差概念,这样就造成成本费用观念较弱,很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和,但减去成本与费用后,却发现完全是在亏本经营。

作为经销商,有点财务知识是很有必要的,最起码对利润和费用支出能把握准,否则怎么当好一个日进日出金额达几万甚至几十万的家?

2 经销商抢市场大于要利润

现象:经销商迫于自己在市场上的地位,无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。同时,由于企业规模小,抗风险能力有限,经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。很少有经销商看远一步,化敌为友,整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场,没有双赢,肯定是双输。

同是一个战壕的战友,为什么不能握手言和,共同发财呢?

3 经销商从管理中取得效益少

现象:都说“从管理中去要效益”,很多经销商却与之无缘。货款管理不理想,该催收的不收;价格管理不行,价格越卖越低,利润越卖越少;人员管理不行,收入与支出不成正比;费用管理不行,开支随意,不记账;种种管理不力,都会导致利润越来越少!

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