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中国名酒商学院

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年末所有的冲量举措,归根结底都要落实到终端,保证产品最终到达消费者手中,以免给市场造成“积淤”。所以,年末冲量应该首先从终端开始。

关注终端变化,善用促销组合

年末狂奔冲量时的外部环境主要有以下三个变化。

消费者的变化:年末集中发放奖金和福利,消费者购买力较平时大大增强,喜欢去大卖场。单位福利和会议礼品等团购消费,也成为年末冲销量不可或缺的组成部分。

卖场的变化:岁末临近,卖场通常也面临冲量的压力:一是受年度销售压力所迫,二是各级零售管理人员也想借年末提高业绩,为个人提升打基础。因此大卖场会主动规避因断货造成的损失,会对主销商品进行备货、囤货,为进行有气势的促销做好准备。另外还会要求供应商增加临时导购,强化卖场的服务能力和促销能力。

竞争对手也在变:我们全力冲销量,同样竞争对手也在冲量。对手会随时关注你冲量的举措,冲量的外部干扰因素更加突出。他们也会使用调整品项、增加赠品、增加人员等惯用手段。这些都会随时破坏你的冲量计划和举措,扰乱你的思路。

面对这些因素,一招一式或一套拳法已不再适用,一定要用组合招数才能在变换多端的环境中,把销量拱起来。

1、选择多个单品组合促销。有的产品以价格取胜,有的单品以赠品取胜,有的产品以功能取胜。有了多产品的组合促销,卖场才有可能给你多个堆头陈列商品,从而减少竞争对手的机会。有了多产品组合促销,满足不同顾客的需求,才有机会将销量冲上去。

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